Ivette Estrada

En la baraja como en la vida, el corazón determina los principales designios. Es la llave que abre caminos inexplorados.

La emoción da forma a nuestra comunicación, decisiones y experiencias. Nuevos estudios demuestran que del 90 al 95% de nuestras decisiones y comportamientos son moldeados constantemente, aunque no conscientemente, por el sistema cerebral emocional.

La emoción, no la razón, es la que determina en gran medida las decisiones trascendentales o pueriles, como con quién se establece una relación de pareja,  se forma una sociedad o se opta por comprar cacahuates o chicles. No en vano, en las cajas de salida de los supermercados aparecen los productos “de impulso” que suelen incrementar nuestro ticket de compra de tres a siete por ciento en promedio.

Paradójicamente, si nos fijamos en la mayoría de la gente, cuando tratan de convencer a los demás, suelen comunicar argumentos racionales. De ahí las presentaciones llenas de números y datos. ¿Logran persuadir? No.

El bit racional representa de cinco a 10 por ciento de las decisiones humanas. No debe desecharse el lado racional, pero al unísono debe tenerse un fuerte componente emocional. Para ello conviene observar, por ejemplo, si la persona con la que dialogamos es propensa al riesgo/recompensa o si es tolerante al riesgo. El primero teme cometer errores. El otro tiene miedo de perder oportunidades. O mejor dicho: busca coyunturas ideales.

Entonces, antes de plantear un argumento, se debe averiguar en qué tipo de estado está el cerebro de nuestro interlocutor,  porque el cerebro  posee dos circuitos separados. Uno para comportamientos adversos al riesgo y otro para comportamientos tolerantes a él. Se debe jugar con tales opciones.

Esta tipología establecida en si se tolera o se tiene una marcada aversión al riesgo, presenta  diversas implicaciones, como la hora del día en el que realizamos una gestión. Por la mañana nuestros niveles de serotonina son altos. Estamos más abiertos, entonces, a nuevas ideas porque el cerebro es más propenso a  una mentalidad propensa al riesgo y búsqueda de oportunidades.

Por la tarde la persona va a cambiar más  y ya no es propenso ya a los desafíos, sino a la comodidad y familiaridad. En este tipo de mentalidad las palabras claves son probado, confianza, validación, testimonios. Se vale inducir a la risa porque acelera la apertura y la voluntad de la gente de escuchar.

En las personas que buscan desafíos, al contrario, conviene presentarles prototipos inacabados o “ásperos”. Ideas detrás de la servilleta, en una pizarra… y se busca consejo sobre cómo mejorarlo. Cuando la persona comience a dar consejos sobre cómo hacerlo, encontrará potencial. La idea será suya y la defenderá.

En cualquier caso, paras ser un buen comunicador se debe ser un buen oyente. Prestar atención cuidadosa a la audiencia con la que se habla. Y dejar que la persona hable para generar una sensación de implicación. Sólo así se logrará el compromiso y la confianza.

Ahora, si pudiéramos enumerar la buena comunicación con sólo tres elementos serían éstos: Conocer al público. Buscar elementos (datos, anécdotas e historias) especiales para ellos. Y responder sinceramente si esto que se va a compartir emociona al emisor.

Algunos aseguran que la emoción tiene un sinónimo muy poderoso: pasión. De cualquier manera, el rey de corazones es el personaje que más escucha y tiene mayores implicaciones con quien lo posee.