Ivette Estrada
Sin importar la profesión o área de negocios en la que se desarrolle una persona, gran parte de su éxito dependerá de su habilidad de generar asombrosas presentaciones de negocios. De esto depende convencer a sus públicos y captar más y mejores oportunidades de negocio.
Los factores esenciales para generar credibilidad y convencer al presentar un proyecto, producto o servicio tiene éstos elementos:
- Preparación. Un discurso convincente no es fortuito. Implica una planeación previa luego de indagar quién es nuestro público. ¿Quiénes son, que motivaciones tienen, qué puedo aportar para ellos, qué experiencias puedo brindarles?
En este punto es importante detectar cuál es el mensaje clave que debe transmitirse y, una vez identificado, anotar todos los datos duros, estudios y frases célebres o de conocedores que le den soporte a nuestro mensaje. Al mismo tiempo, deben recabarse datos anecdóticos y experiencias personales que “ejemplifiquen” lo que deseamos mostrar en el relato.
Después de esto conviene encontrar una historia clara y lógica donde podamos “intercalar” nuestros datos y anécdotas.
- Historias poderosas. El siguiente paso es “acomodar” el relato para que sea impactante y memorable. No basta la sencillez y la lógica. Deben generarse narrativas que emocionen. Entonces debe pensarse en un “gancho” que atraiga a nuestro auditorio y un “cierre” que logre fascinar a los oyentes. En todas las presentaciones, los primeros tres minutos y los tres finales son los que generan mayor contundencia.
Aunque asumamos que el análisis, big data y otras herramientas de la Tecnología de la Información son relevantes, debe considerarse que nadie entiende fácilmente una página plagada de datos. Las cifras deben simplificarse y generar asociaciones relevantes como comparativos o estadísticas sencillas.
La estructura común es ésta:
Breve historia de la empresa y/o orador.
Anécdota que genere expectativa.
Puntos clave con datos que respaldan cada instrucción.
Remarcar el mensaje clave al menos en tres ocasiones durante la narrativa. ¿Y qué es el mensaje clave? En resumidas cuentas, lo que se desea vender. “Compre x por tal razón y X experiencia”, “contráteme porque ofrezco tales diferenciales de mercado”.
- Evaluar los datos. No se trata de “enredar” a nuestro interlocutor, sino de ofrecerle información para que pueda tomar las mejores decisiones. Ya que los datos son la parte “lógica” o racional del discurso/historia, deben analizarse para que realmente apoyen nuestro objetivo y sean relevantes por sí mismos.
Vale recordar, asimismo, que no todos los datos son igualmente creíbles. Deben usarse solamente aquellos puntos de apoyo que entienda el orador y en los que confíe para evitar que se cuestionen las fuentes.
- Lenguaje adecuado. Evitar tecnicismos, frases elaboradas y barroquismo. Optar por lo más llano y sencillo. Evitar adjetivar y usar frases rebuscadas. Evitar expresiones vulgares o de doble sentido. Respetar a la audiencia. Debe buscarse que la narrativa sea simple, fácil y lógica para que la gente lo entienda y apruebe.
- Los detalles. Conviene perfeccionar la dicción al hablar con un lápiz entre los dientes, modular el tono al “leer cantando” y respirar antes de comentar a hablar para evitar que la voz se ahogue. Chupar un limón antes de la disertación también resulta conveniente. Mantener la espalda erecta brinda un menaje silencioso de seguridad. Para generar mayor volumen de la voz, finalmente, conviene apretar los dedos de los pies.
Cuando se practica el discurso al menos unas tres veces antes de la presentación, aumentan las posibilidades de disfrutar el momento, lo que no ocurre si es totalmente improvisado y carente de apoyos.
Una buena presentación es una herramienta crucial para convencer y vender. ¡Y quién no desea esto?
